Linkedin, der Sales Helfer oder Monster

Wenn ich ehrlich sein soll. Ich weiss es noch nicht genau für welche Seite ich mich entscheiden soll. Seit einigen Wochen beschäftige ich mich intensiv mit Linkedin. 14% Wachstum im 2014 in der Schweiz und ein Kundenauftrag kamen mir gerade recht als Argumente. Nun benutze ich inzwischen den Sales Navigator von Linkedin und entdecke ständig neue Funktionen, die ich dann wieder vergesse und mühevoll suchen muss.

Ich fange mal bei den Basics an:

Linkedin ist wertvoll, das wissen wir alle, irgendwie hat jeder so einen gratis Account. Ständig gibt es neue Features, so wie wir das von Facebook auch kennen. Ein paar Zahlen, die uns recht geben, auf diese Plattform zu setzen. Aber, mir reichte das ehrlich gesagt nicht. Ich wollte wissen, was man noch damit tun kann. Fortgeschrittenes Netzwerken, Corporate Communications und Sales. Und das bringt mich auf die nächste Frage.

Was genau wollen wir dort eigentlich?

Ist es wirklich nur das geschäftliche Pendant zu Facebook. Dort findet doch längst auch Business statt und wir nutzen den Messenger täglich mit Kunden, innerhalb von Projekten usw. Drum hab ich hier ein paar meiner Learnings und Tipps für euch heraus gepickt. Für gezielte Sales Aktivitäten ist die Plattform bestens geeignet. Ja, ich wundere mich auch, dass ich hier nicht als erstes auf HR oder Kommunikation komme. Ich bin jetzt mal mutig und konzentriere mich also auf die Ziele der Kollegen im Sales.

Reine Anwesenheit reicht nicht mehr. Bild: flickr.com/photos/jstuker

Reine Anwesenheit reicht nicht mehr. Bild: flickr.com/photos/jstuker

Linkedin für Sales: Starter

„Reine Anwesenheit“ ist zwar normal, aber reicht längst nicht mehr aus. Deshalb hab ich mal ein paar Schritte zusammengestellt für eure Sales Kollegen. (Fortgeschrittene Nutzung folgt in Kürze)

  1. Account Branding (done)
  2. Strategie wählen: Themen, Gruppen, Sharing, paid (done)
  3. Potenzielle und bestehende Kunden finden
  4. Teilnehmen, unverbindlicher Kontakt
  5. Beziehung aufbauen
  6. Persönliche Kontaktaufnahme mit echtem Abschlusspotenzial

Ab den Schritten 3 – 5 wirds leider oft harzig, bzw. wird nur die reine Kontaktaufnahme (mit Leuten, die wir ohnehn schon kennen!) erledigt. Die Punkte gehen fliessend in einander über, drum hab ich hier keine Nummerierung mehr drin. Ich empfehle euren Sales Kollegen Folgendes, wenn sie sich dem Sales Monster (pardon) Linkedin nähern wollen:

  • Gleiche dein Adressbuch ab
  • Trete Gruppen bei, die deinen Themen entsprechen und sich aktiv beteiligen um sichtbar zu werden
  • Sieh dir die Zielfirma an, prüfe, wen kennst du ausserdem in dieser Firma
  • Folge den einzelnen Personen (Kontakte zu späteren Kunden herstellen)
  • Bereichere die Inhalte deiner Kontakte, dort wo es Sinn macht
  • Blogge mit Pulse
  • Suche übergreifend/fortgeschritten
  • Die Mobile App nutzen, sie hat viele überraschende Funktionen und du bist viel schneller

Gleiche dein Adressbuch ab

Achtung, das mag nicht jeder gern sehen. Aber vermutlich hat der Gigant eh schon alle verfügbaren E-Mail Adressen der Schweiz bekommen. Also können wir die Bedenken und Kontaktschutz wohl über Bord werfen. Ich habe wirklich lange durchgehalten und nun doch diesen Schritt gemacht. Dabei hab ich einige neue Kontakte erhalten, z.B. mein Schwiegervater (75) und einige verständnislose Mails „Wir sind doch schon vernetzt in Linkedin“. Das finde ich schon ein bisschen monströs (vor der Image-Wirkung hab ich einfach mal die Augen zugedrückt) Übrigens, ich höre oft das Argument „mit meinen eigenen Kollegen muss ich mich nicht in Linkedin vernetzen“. Glaub mir der Tag kommt, du wechselst die Firma oder bist happy, wenn ein Kollege dir eine Tür öffnet, weil bspw. seine Frau die verantwortliche Ansprechpartnerin bei deinem möglichen Kunde ist.

Trete Gruppen bei

Es gibt verschiedene Arten von Gruppen. Du findest diese und übrigens auch eigene gegründete Gruppen, in dem du neben dem Suchfeld das Navi-Menü aufklappst. Unglaublich, aber ich muss immer noch überlegen, wie ich gleich nochmal meine eigene Gruppe finde. Du musst genau wissen wie die Gruppe heisst, sonst findest du sie nicht. Ich hab vor ein paar Monaten eine Arbeitsgruppe gegründet. Social Media B2B Schweiz. Wenn du hier dabei sein möchtest und auch aktiv beitragen, bist du herzlich willkommen. Wir stecken noch in der Aufbauphase.

Die Gruppen, in denen du Mitglied bist, kannst du über eine umständliche Suche wiederfinden Eine Abo-Möglichkeit habe ich nicht gefunden, bitte verrate sie mir, falls du sie kennst. Aber über diesen Link https://linkedin.com/grp/ kommst du auch hin.

Mit Tags kannst du auch eine Art kurzfristige Gruppe (via Suche) bündeln. Als Beispiel ‚Linkedin Training“ so kannst du sehen, wer diese Begriffe im Profil hat, dann weitere Eingrenzungen mit der fortgeschrittenen Suche (1. Grad Kontakt, 2. Grad etc.) So langsam merkt ihr glaub ich, warum ich das Wort Monster benutze. (es gibt ja auch gute..) das geht so (hier ist der Suchbegriff „Linkedin Training“)

mit Suche bündeln und einkreisen

mit Suche bündeln und einkreisen

Die Beitragsvarianten sind hier unterteilt in

Sieh dir deine Zielfirma an

Dazu gibt es nicht viel zu sagen. Normale Recherche Arbeit. Besser kannst du die Aktivitäten der Firma und der einzelnen Personen übrigens überwachen, wenn du einen Sales Navigator Account löst (800 CHF im Jahr) Ich schreibe demnächst noch meine ausführlichen Erfahrungen damit.

Folge einzelnen Personen

Personen folgen und ihre Inhalte teilen geht übrigens nur, wenn sie auch Pulse nutzen (also die interne Blogging Plattform) Alle anderen Inhalte siehst du nur in deinem News Stream (oder mit dem Sales Navigator, später dazu mehr) Linkedin unterscheidet hier zwischen Update, das ist der kleine Beitrag wie ein Tweet bspw. und Post bzw. auf deutsch Beitrag, damit sind die Pulse Blogbeiträge gemeint.

Autoren folgen in Linkedin

Autoren folgen in Linkedin

Bereichere dein Netzwerk

Durch deine Kommentare oder Sharings bereicherst du dein Netzwerk. Interessant hier, kommentierte und geteilte Inhalte (von dir kuratiert) werden mit dir als Absender prominent angezeigt. Du wirst im News Stream sichtbar. Achtung auch hier werden Inhalte inzwischen gewichtet und sind nicht mehr nur zeitlich sortiert (aktuellstes ganz oben) Sobald ein Beitrag mehrere Interaktionen bekommt, wird er wieder nach oben in den Stream gespielt, auch wenn er schon einen Tag alt ist. Wenn du inhaltlich präsent wirst oder gar dich austauschst, entstehen tiefere Kontakte, bzw. sie werden gepflegt, wie es anders kaum möglich ist. Du wirst sichtbar/er. Na ihr kennt das. Nachtrag: Updates lassen sich nachträglich nicht mehr bearbeiten, wie wir das bspw. aus FB kennen.

kuratierte Inhalte mit dir

kuratierte Inhalte mit dir

gratulieren als Kontaktpflege

gratulieren als Kontaktpflege

Es gibt noch ein paar nette Möglichkeiten, den Leuten zu gratulieren oder zu liken. Linkedin schlägt an verschiedenen Stellen auf der Plattform einzelne solcher Aktionen vor. Das können wir mal unter höflicher Kontaktaufnahme verbuchen.

Blogging mit Pulse

Selbstverständlich bereicherst du dein Netzwerk auch durch eigene Blogposts in Pulse. Damit es dir nicht geht wie mir (ich habe etwa 6 Monate gewartet, bis mir die vermeintliche Funktion freigeschaltet würde) Einfach auf englisch umschalten. Dieser gute alte Trick aus „alten Facebookzeiten“ zieht auch hier und schon kannst du loslegen. Beim Blogging innerhalb von Linkedin kristallisiert sich leider zur Zeit eine (wie ich finde) Unart heraus. Die Leute publizieren einen Beitrag, bzw. teasern einen an, der dann ausserhalb der Plattform erscheint. Also auf dem eigenen Blog. Was ich natürlich verstehen kann. Warum überhaupt hier bloggen?

Tweet mit Pulse Post

Tweet mit Pulse Post

Ich denke, der Trend ist klar. Beim Blogging innerhalb von riesigen Netzwerken wie medium.com und Pulse sind die Leser quasi schon da. Hübsch ist hier auch, dass ein Tweet mit einem Pulse Beitrag sehr prominent dargestellt wird. Kuck.

Jedenfalls erhältst du nach dem Publizieren spannende Insides, ein paar Zahlen über deine Leser. Das hilft dir zum Beispiel, deine Themen gezielt auszurichten und immer besser zu werden im Content Marketing (uuh ich hab das Buzzword gesagt). Schön finde ich, zu sehen,  wer deinen Beitrag mag und du kannst dort direkt auch Kontakt aufnehmen.

 

Daten deiner Pulse Leser

Daten deiner Pulse Leser

Easy Kontakt aufnehmen mit deinen Lesern

Easy Kontakt aufnehmen mit deinen Lesern

Suche fortgeschritten nutzen

Die fortgeschrittene Suche steht auch gratis Accounts zur Verfügung und sieht so aus

Advanced Suche

Advanced Suche

Allerdings ist bei der Suche mit dem Sales Navigator der Besuch auf dem Profil nicht sichtbar. (Wie gesagt, dazu mehr beim nächsten Beitrag.) Und dann wär da noch die mobile App, sie ist schnell und hat ein paar Funktionen, die ich am Desktop immer suchen muss. Ich mag sie, weil sie mir durch Notifications quasi den Zugang zur Plattform erleichtert. Ich hab als nächste Beiträge noch ein Interview mit einer Vielnutzerin des Sales Navigator und einen Beitrag zum Navigator in der Pipeline. Bitte erzählt mir unbedingt, wenn ihr tolle Erfahrungen gemacht habt oder Tipps habt.

Nachtrag: 05.10. Denise hat eine wunderbare Zusammenstellung gemacht, was ihr alles im Profil anpassen/einstellen könnt. (Ab Slide 13)

Das ist der Start einer kleinen Blog Serie: ‚Linkedin für Sales – Teil 2: Content‘ ist hier

 

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7 Kommentare zu “Linkedin, der Sales Helfer oder Monster

  1. Denise schrieb am :

    Liebe Su
    Ich beschäftige mich ja schon länger mit LinkedIn, da meine Lieblingsplattform :). Sehr gute Zusammenfassung.

    Vor allem im Sales-Bereich finde ich aber die eigenen Tagging-Möglichkeiten interessant. Dafür musst Du aber zurzeit noch die Sprache EN wählen. Aber es hilft, wenn Du etwas zur Person erfassen kannst, was Dich persönlich mit ihr verbindet.

    Ebenfalls kann und sollte man seinen Hintergrund selbst gestalten. Klar kennen wir alle von Twitter, aber können wir doch auch auf LinkedIn nutzen ;).

    Was ich ebenfalls wichtig finde:
    – Ausspionieren immer in Anonym
    – Wer darf Ihre Kontakte sehen: Im Sales votiere ich für „Nur Sie“
    – Nicht jeden Kontakt annehmen (vor allem Sales!). Ja, habe ich vor einem Jahr für Nichts-Sales-Accounts anders gepredigt, aber jetzt weiss ich es besser ;).

    Ich habe übrigens mal die Basic-Basics zusammengestellt, wo man welche Änderungen im Profil machen kann/sollte (http://de.slideshare.net/niisli/linkedin-profilestyling-optimierung-und-einstellungen), bereits etwas älter und braucht ein kleines Update, stimmt aber generell noch ;).

    • Liebe Denise

      Vielen Dank für deine Ergänzung. Super. Auch die Profileinstellungen für gratis Accounts. Hab die oben im Beitrag noch verlinkt.
      Geht mir übrigens genauso mit dem annehmen von Anfragen. In meiner Arbeit mit den Sales Profis habe ich verstanden, dass es keinen Sinn macht. Es geht bei Ihnen nicht um Reichweite wie oft bei Corp. Comm. Leuten. Über die Funktion ‚annonym „ausspionieren“‚ haben sie sich übrigens besonders gefreut. Aber das geht ja nur mit dem SN, oder?

      • Denise schrieb am :

        Liebe Su

        Danke fürs Ergänzen.

        Das ist eine Einstellung, die Du via „Privacy & Settings/Select what others see when you’ve viewed their profile“ oder auf DE „Datenschutz & Einstellungen/Was Personen sehen, die Ihr Profil besucht haben“ machen kannst.
        Dann wählst Du, ob man ALLES, nur DEIN Unternehmen oder nur ANONYM sieht.

        Diese Einstellung steht übrigens auf Slide 20 der oben erwähnten Präsentation.

        Aus diesem Grund bin ich der Meinung, dass alle LinkedIn-Nutzer profitieren, wenn Sie die Einstellungen einmal sauber machen/kennenlernen. Oft kann man dort bereits sehr viel erreichen bzw. sich schützen.

        • Ja, da hast du absolut recht. Besonders Leute, die schon „ewig“ ein Profil haben, schauen das evtl. nicht mehr an. Wird mir grad klar, denn ich hab auch meine Tipps erst ab Schritt 3 angefangen, weil die Sales Kollegen schon aktiv mit Linkedin arbeiteten. Genau darum scheint mir dein Tipp besonders wertvoll. Dankeschön