Mein Fazit: Im Podium gab es ein paar nette Aussagen zum Fokus auf Prozessintegration statt nur Produkt. Mehr Service, Konzept, Verlässlichkeit statt über den Preiskampf positionieren. B2B sind die hidden Champions. Bezüglich Prozesse, Funktionen und Komplexität meist den B2C Shops überlegen, auch wenn sie optisch und emotional nüchtern daherkommen und damit vieles verstecken, was sie unter der Haube vorweisen können. Was sind die aktuellen digitalen Innovationen nun Ambitionen im Geschäftskundenbereich? Wenn du Profi im E-Commerce bist, musst du diesen Beitrag nicht lesen, es entstand nicht wirklich Überraschendes im Podium:

Der Beitrag ist live blogging (ggf. Typos, sorry).

Podium: Alexandra Wackernagel, Franco Lehmann und Patrick Oeschger

Alexandra Wackernagel, verantwortlich für Digital Business beim grössten Schweizer B2B Shop Elektro-Material, Franco Lehmann, Bereichsleiter Digital Business Interstuhl Büromöbel GmbH & Co KG einem Händler, der mit Amazon Business in Deutschland konfrontiert ist und Patrick Oeschger, CEO der OPO Oeschger AG (18 Mio Umsatz in D) seit den Anfängen des E-Commerce dabei.

Podium: Alexandra Wackernagel, Franco Lehmann und Patrick Oeschger

Auch in diesem Podium geht es darum, Kunden zu verstehen und die bestehenden Daten tatsächlich auch zu nutzen. Kundenmehrwert durch Digitalisierung (Elektronifizierung). Bei einem Stuhl bspw. digital kann ich einen Mehrwert schaffen, z. B. wie sitze ich richtig, Service-Mehrwerte müssen ein wirklicher Benefit sein, das Produkt steht da ganz am Ende. Kundenbindung. Alexandra berichtet vom EM Shop. Man kann z.B. sein komplettes Lager mit Etiketten bedrucken lassen oder wir machen das als Service. U.a. damit sind wir weniger austauschbar. Wir wollen die Einkaufsprozess so einfach wie möglich für unsere Kunden gestalten, auch wenn das Fax-Bestellung heisst (sinngemäss). Es ist nicht des Kunden Hauptgeschäft, einzukaufen. Wir versuchen Kundenwünsche vorauszudenken.

Franco wurde nicht im „Schloss Amazon“ aufgenommen

Franco hat Amazon als Wettbewerber mit Nettopreisen. Er erzählt, er wurde bei Amazon „nicht ins Schloss aufgenommen wurde“. Leider habe ich nicht erfahren oder mitgeschnitten, warum er abgelehnt wurde, oder wie so ein Aufnahme-Prozess läuft.

Alexa: Es geht in Zukunft um Konfigurieren.

Alexa erzählt nebenbei, wie Gäste mit Alexa bei ihr zu Hause reden, aber eigentlich sie in Person meinen 😉 Wir haben einen relativ geschützten Markt. Man kann die Teile aber auch woanders kaufen. Preissensible Kunden tun das auch. Der Installateur verkauft aber seine Dienstleistung und nicht den Stecker. Es gibt geschützte Sortimente, eigene Preise für Kunden, das ist ein Mehrwert für sie. Wenn es um 3 Rappen geht, dann geht doch zu Aliexpress. Da sind wir nicht die Richtigen (sinngemäss). Es geht um Konfigurieren in Zukunft. Amazon Business kennt den Endkunde im B2B noch nicht. Ich habe Respekt aber nicht Angst. Sie können mit Budget spannende Dinge tun, mit denen wir heute noch nicht rechnen.

Patrick: Verbindlichkeit verbindet

Schliesst sich Alexandra an. 5% der Wertschöpfung sind die Teile. Er will lieber die Prozessintegration lösen, statt noch günstiger einkaufen. Verlässlichkeit ist wertvoller „Verbindlichkeit verbindet“. Wir hatten irgendwann die Anfrage von Siroop. Sie haben das in der Geschäftsleitung besprochen, und beschlossen, „wir müssen es einfach mal versuchen.“. Kreditkartenzahlen zu ermöglichen, war u. a. die Motivation. Ich staune. Eintrittskosten und Austrittskosten waren tief. Potenzialbewertung: Wir hatten Ziele und waren nicht ganz so ernüchtert mit den Ergebnissen.
Löffler, Bürodrehstühle ist so menschenaffin, sagt er noch, wir kämpfen nur mit Werten. Es ist teuer und vergleichbar. Wir müssen uns fragen, ist das aktuell der beste Weg, über eine mittelmässige Konfiguration einen Stuhl zu erstellen und zu kaufen. Mit Marketing, digitalem Leitbild, Marken DNA und Service-DNA ist man besser unterwegs. Er möchte gern in 10 Jahren den doppelten Preis verlangen können. Bei uns wird viel vor Ort verkauft. Produktinnovation im Stuhl ist inzwischen vorbei. Der Stuhl sieht in 10 Jahren wohl noch gleich aus, er ist quasi zuEnde-entwickelt.